Analizando el futuro

TENDENCIAS

Por Alfredo Guardiola, VP Retail SAP Latin America

Todos los negocios, independiente de la industria en que se desenvuelvan, quisieran tener una bola de cristal que les predijera el futuro. Sin embargo, no hay en el mercado. Lo que sí existe es el análisis predictivo, que sería la segunda mejor opción para resolver estas preguntas.
Este tipo de análisis es el estudio sistemático de los resultados históricos, de ventas u otros aspectos del negocio, para determinar los patrones y predecir resultados futuros. Es importante aclarar que este proceso de negocio no trabaja en modo automático, sino que es necesario diseñarlo, identificando y priorizando los factores que puedan afectar el rendimiento y decidir cuánto peso asignarle a cada uno de ellos. Este es uno de los trabajos más arduos de la planificación empresarial, y es clave para que el análisis predictivo efectivamente sea un elemento de éxito para adelantar los comportamientos del negocio.

Una de las industrias que más ha utilizado el análisis predictivo es la del comercio minorista o retail, específicamente en la comercialización y la relación con el consumidor final. Hay un gran interés y esfuerzo por entender quién es el cliente, como se comporta y cómo se puede responder a sus necesidades, con el objetivo de proporcionar una experiencia personalizada en todos los puntos de interacción.

La personalización, o “marketing para el cliente”, se lleva a cabo mediante la aplicación de análisis predictivo para un grupo de compradores posibles, elegidos previamente mediante análisis realizados sobre la base de sistemas de lealtad o bien simplemente a través de las ventas, identificando los más fieles y rentables. Con esta información, se pueden ofrecer promociones personalizadas o incentivar ventas cruzadas, prediciendo los patrones de compra futura..

Otro aspecto importante del análisis predictivo es el ordenar y mantener inventario. Puede ayudar en la preparación para los ciclos de ventas, eventos de temporada, cadena de suministro, planificación y gestión de promociones, y en todos los aspectos de la gestión de inventarios.

El uso de análisis predictivo llega hasta los recursos humanos. En el retail, donde las interacciones personales son importantes, es fundamental contar con la información adecuada sobre el talento. El análisis predictivo puede ayudar a identificar y retener a las personas más valiosas del equipo y puede asignar la correcta cantidad de ese personal a las tiendas, cerrando el ciclo de experiencia que el retailer quiere ofrecer en ese canal.