Cuando la unión hace la fuerza

El Movimiento de Viñateros Independientes (MOVI) está dando qué hablar y demostrando -de paso- que la asociatividad puede ser efectiva como modelo de negocio. Para conocer este emprendimiento hecho a escala humana, hablamos con Andrés Costa, presidente de la agrupación y dueño de Viña Rukumilla.

¿Cómo surgió la idea de poner en práctica este modelo de negocio a escala humana?

No es un modelo de negocio sino una tradición centenaria / milenaria— la producción de vinos de calidad a escala humana se realiza desde que los romanos reinaron. En Chile, en la época de la Colonia, todo se producía a escala humana y nosotros sólo estamos trayendo de vuelta las tradiciones al futuro.

¿Cuáles fueron las principales carencias que tenía el mercado y que los hizo reaccionar?

La gran mayoría de los vinos MOVI ya tienen más una década produciéndose según la visión (y el capricho) de su fundadores. Quienes reaccionaron a las presiones del mercado fueron a las bodegas grandes, creando vinos mucho más homogéneos y fue ahí que los vinos de MOVI empezaron a ser vistos como distintos. Hoy hay mucho más interés en vinos que muestren su carácter y calidad, más allá de moda, costo, o asociación con un grupo económico grande.

¿Cómo se dan a conocer?

MOVI no tiene POP como dicen en la jerga de marketing. Lo que hay atrás de MOVI son los cuentos personales de cada uno de sus viñateros. En un mercado donde todos quieren ser vistos como lo más tradicional y lo más top, las historias de MOVI se distinguen por sí solas. Nos parece mucho más interesante hablar del sufrimiento de un viñatero loco, alrededor de una mesa de conversación disfrutando el vino hecho por sus manos, que probar el último vino con máximo galardón.

¿Cómo distribuyen sus productos y qué incidencia tiene el retail al instante de llegar al consumidor final?

La gran mayoría distribuye por Santiago Wine Club o Reinero Wines, que son distribuidoras pequeñas que nacen con MOVI. Otros trabajan con distribución tradicional como Cavas Reunidas y La Vinoteca. Otros venden de forma directa y uno en particular vende en primeur / futures. El retail especializado ya tiene su sección MOVI, Autor, Garage, etc.

¿Qué caracteriza a su público objetivo, cuáles son sus principales requerimientos y cómo los satisfacen?

Más que categorizar por ABC1 o nivel de estudios, debemos aclarar que nuestro público es inquisitivo, gente que disfruta de la buena mesa— “foodies” como dicen los gringos-. Son sommeliers jóvenes, dueños de restaurantes y bares, entre otros. En las ferias masivas la aceptación de MOVI es aún más exitosa.

¿Cómo manejan los egos y los deseos de sobresalir individualmente en pro de la agrupación?

No ha sido un problema hasta ahora. Desde el principio promover el grupo con asociatividad causó una reacción de prensa tan positiva que el tema nunca sumó importancia. Aunque es muy probable que ese desafío lo tengamos más adelante, cuando algunos de los egos que hasta ahora han quedado afuera, se integren con nosotros. Sabemos que juntos podemos contribuir a profundizar y complementar la vitivinícola chilena mucho más que haciendo esfuerzos individuales.

¿Cómo funcionan al instante de fijar precios y determinar la estrategia de marketing a realizar?

La fijación de precios es personal a cada proyecto, en directa relación a sus vinos. Se comparten muchas ideas y experiencias entre los miembros del grupo. Todos deben ayudar para cumplir con muchas actividades. El costo real de participar en MOVI es el tiempo de uno— y por eso funciona tan bien porque es la experiencia en carne propia, es el marketing a escala humana el que funciona. La otra razón es que la toma de decisiones en MOVI es muy expedita, por el hecho de que la persona en la mesa es quien corta el queque— y no requiere una semana ‘para vender la idea” dentro de su empresa.

¿Cuáles son los proyectos en el corto, mediano y largo plazo?

Complementar y expandir la imagen de Chile en el extranjero por mostrar vinos y experiencias hechos a escala humana. Viajar más por el mundo Brasil, E.E.U.U. y Europa… Conquistar dicho mundo.