Equipos de Negocio 3D

Soluciones de negocio integrales, con mirada de proceso y foco en kpi´s, es lo que cada vez con más fuerza, los equipos de Ventas de empresas fabricantes entregan a los retailers.

Si bien es cierto el foco de Ventas siempre ha sido realizar la colocación en el mercado, el cómo lograrlo ha ido evolucionando básicamente de  llenar  canales a cualquier precio, a llenar canales, pero eligiendo los más idóneos en línea con la categoría a desarrollar y el entendimiento del shopper de ésta misma.

Este nuevo Management de Ventas de empresas fabricantes será lo que en ésta y siguientes ediciones revisaremos en profundidad.

Por Christian Baxter, Director del Diplomado Gestión de Cuentas Claves para Kam`s, de la Universidad Finis Terrae.

El fuerte desarrollo que ha tenido la industria del retail a nivel mundial y, en Chile en particular, explica en gran parte cómo los fabricantes han tenido que ir mejorando su oferta de cara también a consumidores cada vez más evolucionados y exigentes.

 

Y si bien es cierto algunos cambios sólo son cosméticos, para aparentar estar alineados al lenguaje y estilo de la industria (como cambiar nombre a distintos cargos o áreas, pero seguir haciendo lo mismo), sí existen otras transformaciones fundamentales y estratégicas, de gran relevancia en la entrega de valor a retailers y shoppers.

 

Un equipo de Ventas moderno, hoy en día tiene preocupaciones como entender al shopper y de cómo estos toman decisiones en el punto de venta, de sus misiones de compra y de qué roles cumplen determinadas categorías; comprender de canales consolidados y emergentes y de cómo entregarles la mejor oferta comercial; de generar propuestas para minimizar inventarios y liberar capital de trabajo; de poner énfasis en crecimientos estructurales de sell-out; de cómo mejorar la cadena de abastecimiento con soluciones logísticas, etc.

 

Para muchos fabricantes esto es parte de la forma de trabajo diaria hace varios años. Para otros, no. Y aunque en una gran parte de la oferta de proveedores exista un discurso de orientación al shopper y al sell-out, para otros,  dos días antes del cierre de mes, todo se centra, como años atrás, en sobrestockear bodegas, góndolas y pasillos a disposición de la gran señora meta.

 

Es claro y no se discute que para toda área comercial es relevante en el corto plazo hacer la meta, pero si el esfuerzo se centrara en construir una venta más estructural, no sólo apalancada en el arriendo de cabeceras o el descuento por el volumen, se obtendrían, sin duda, mejores retornos.

Por tanto, involucrar las áreas de marketing y trade marketing, como también las de finanzas, recursos humanos y logística es fundamental para encontrar una propuesta de negocio robusta que construya en el largo plazo y no sólo en la coyuntura.

 

Revisaremos cada uno de estos aspectos relevantes en la evolución de la oferta que hace Ventas, profundizando en temas de estructura (como equipos de negocio y la figura de los Business Partners), de  procesos y modelos de negocios (como el proceso de estimación de  demanda, category Management, desarrollo de cuentas claves y planes de cuenta), y de recientes focos dentro del área como es el trade marketing y el research, para entender esta nueva visión de negocio de los equipos de Ventas de las empresas fabricantes.