Franquicias: un modelo rentable

Si desea que su empresa crezca o le interesa ver la forma de distribuir y comercializar un determinado producto y/o servicio, tenga en cuenta las oportunidades que ofrece este modelo de negocio. Para conocer más de este tema, Tecnomercado entrevistó a Víctor Daccarett, director ejecutivo de Franchising Chile.

¿En qué consiste este modelo de negocio y cómo ha evolucionado el sistema de franquicias en Chile en los últimos 10 años?

La Franquicia o Franchising es una forma de distribución o comercialización de un determinado producto o servicio. Una estrategia de crecimiento para las empresas y un sistema de “reproducción en cadena” de un modelo de negocio exitoso, en el que intervienen dos partes: la poseedora de la marca y de un know-how: El Franquiciador y la interesada en comprarlos: El Franquiciado.

Ambas partes firman un contrato, por el cual se establecen ciertas obligaciones. El Franquiciador se encuentra en la obligación de:

o Ceder el uso de la marca.
o Transferir el know-how a través del entrenamiento y los manuales de operación.
o Brindar asistencia permanente.
o Controlar.
o Innovar.

Por su parte, El Franquiciado tiene la obligación de:

o Cumplir con los estándares de calidad y operación.
o Cumplir con un programa de entrenamiento.
o Dar buen uso a la marca.
o Cancelar un derecho inicial (Franchise Fee)
o Cancelar mensualmente los derechos por servicios (Royalty) y publicidad corporativa.

El sistema de franquicias ha cambiado la forma de hacer negocios en el mundo.

Es el mejor método de negocios que se ha creado para combinar la independencia e iniciativa de la propiedad individual con la fuerza y el liderazgo de un grupo organizado.
Cada vez hay más gente que prefiere el sistema de franquicias como la forma de iniciar su propio negocio sin reducir, ni el potencial de éxito ni la independencia financiera. El Franquiciado tiene la libertad, el potencial ilimitado de ingreso y la satisfacción personal de ser propietario de su propio negocio, beneficiándose a la vez, del apoyo de un equipo de gestión que le ofrece una fórmula poderosa para operar el negocio.

Se dice que el 50% de los negocios nuevos fracasan durante los primeros cinco años y que el 47% de ese porcentaje, fracasa durante el primer año. Sin embargo, más del 90% de las franquicias tienen éxito. Basados en estas estadísticas, la conclusión es que la franquicia aumenta enormemente la probabilidad de éxito para el pequeño empresario, y es por eso que este sistema está creciendo rápidamente a tasas que superan el 30% anual.

¿Cuáles son las principales ventajas e inconvenientes de adscribirse a este tipo de sistema?

Respecto de las ventajas desde el punto de vista del Franquiciador, están:

1. Fortalecimiento y preservación de la marca.
2. Baja inversión en la expansión del negocio.
3. Mayor eficiencia operativa en las nuevas unidades directamente operadas y supervisadas.
4. Incremento en la cobertura y desarrollo de mercados.
5. Con el cobro de la cuota inicial se recupera a mediano plazo la inversión realizada en el desarrollo del sistema de franquicia.
6. Cobro de regalías mensuales.

Desventajas del sistema de franquicias desde el punto de vista del Franquiciador:

1. Riesgo de mal uso de la marca.
2. Fuerte inversión inicial en el desarrollo del sistema de franquicia.
3. Riesgo de bajos índices de rentabilidad.
4. Riesgo de resistencia de los franquiciados a cumplir puntualmente con sus regalías mensuales.
5. Posibilidad de rompimiento del espíritu de equipo, lealtad y confianza.
6. Riesgo de presión por parte de los franquiciados para alterar los métodos de operación.
7. Posibilidad de franquiciados incompetentes y no éticos.

Ventajas para el Franquiciado en un sistema de franquicias:

1. Reducción de riesgos e incertidumbres al invertir en un negocio probado.
2. Innovación permanente en los aspectos de metodología y tecnología.
3. Asistencia técnica permanente en la operación del negocio franquiciado.
4. Capacitación documentada con los manuales de operación.
5. Acceso a sistemas administrativos de control y evaluación.
6. Adiestramiento en procesos productivos de bienes o servicios.
7. Sentido de permanencia en una red consolidada de franquiciados.
8. Acceso a programas de promoción y publicidad.
9. Incremento en su prestigio personal al involucrarse en un concepto de negocio.

Desventajas para el Franquiciado en un sistema de franquicias:

1. Reducción de la posibilidad de innovar y actuar autónomamente.
2. Total apego a los manuales en la operación del negocio franquiciado.
3. Desarrollo de un mecanismo de rechazo a los sistemas de supervisión.
4. Riesgo de no haber seleccionado la franquicia más afin a sus aspiraciones personales.
5. Posibilidad de un franquiciador incompetente o no ético.
6. Lo primero que debe hacerse cuando se va a adquirir una franquicia es sopesar las ventajas y desventajas que antes hemos señalado a efecto de determinar con toda claridad, si la franquicia es el tipo de negocio, que se apega a las condiciones y características que buscamos.

¿Qué requisitos debe cumplir una empresa para ser franquiciable?

– Concepto probado: contar con una experiencia previa.
– Permanencia en el tiempo: concepto que no pasa de moda.
– Posicionamiento: identidad, imagen y conceptos originales.
– Replicable: reproducir un local que ya existe.
– Transmisible: es fácil transmitir el know- how a un tercero.
– Accesible: es fácil controlar al franquiciado.
– Mercado amplio: en extensión y en clientes.
– Beneficio mutuo: rentable para la empresa y para el franquiciado.
– Estandarizado: idéntica operación en los distintos locales.

¿Cuáles son las obligaciones de las empresas franquiciadas y de aquellas que ceden el uso de su marca?

El franquiciado y sus obligaciones

Es aquel que adquiere, vía contrato, el derecho a comercializar un bien o servicio, dentro de un mercado exclusivo, utilizando los beneficios que le dá una marca y el apoyo que recibe en la capacitación y el manejo del negocio.

OBLIGACIONES:

Adquiere una franquicia, pagando al franquiciador casi siempre un pago inicial (Cuota Inicial de Franquicia), además de regalías periódicas y otros pagos.
Es el responsable de la instalación, operación y administración de la franquicia, de acuerdo con las normas dictadas por el franquiciador.
En general, paga todos los costos de la instalación y todos los gastos de operación y administración de la franquicia, además de ser el responsable de la contratación y administración de los recursos humanos necesarios.

El franquiciador y sus obligaciones:

Es aquel que posee una determinada marca y tecnología (know-how) de comercialización de un bien o servicio, cediendo, vía un contrato, los derechos de transferencia o uso de las marcas y la tecnología, a demás de aportar asistencia técnica, organizativa, gerencial y administrativa al negocio del franquiciado.

OBLIGACIONES:

Desarrolla y prueba en la práctica el concepto de negocio y la tecnología que envuelve y concede a la franquicia, autorizando al franquiciado a hacer uso de esta tecnología, al igual que a la implementación, administración y operación de un negocio que funciona conforme a su concepto.
Establece los métodos y procedimientos que dirigirán el funcionamiento de la franquicia.
Recluta, selecciona y entrena al franquiciado dentro de la mejor técnica.
Mantiene un equipo dedicado al constante desarrollo y perfeccionamiento de producto, servicio y técnicas de actuación y de gestión, que permitan a los franquiciados elevar el nivel de desempeño de las respectivas franquicias.
Supervisa constantemente la red construida por sus franquicias, para prevenir cualquier actitud u omisión que afecte la imagen de la marca o perjudique seriamente a cualquiera de los integrantes de la red.

¿Qué oportunidades de negocio se pueden materializar a través de la implementación de este sistema y cuáles son las vías de financiamiento para poder franquiciar?

Las empresas se expanden a través del sistema de franquicias por muchos motivos, pero principalmente por dos:
– Porque el mercado está dando señales para que la empresa crezca mucho más rápido de lo que sus recursos son capaces.
– Por un tema de administración: el hecho de administrar, por ejemplo, un restaurant en Arica, Iquique o Puerto Montt, es caro y complejo.
De esta manera, el sistema de franquicias abre una gran oportunidad para que la compañía pueda crecer rápidamente, sin necesidad de capital y ejercer una buena administración a distancia, a través de un franquiciado.
Respecto a las vías de financiamiento para franquiciar, lamentablemente no existen como en otros países, como por ejemplo, el Programa Nacional de Franquicias de México que ha logrado multiplicar por cuatro la cantidad de franquicias en los dos últimos años. Sin embargo, el capital requerido para comenzar a franquiciar es mínimo.

¿Qué industrias son más proclives a ceder el uso de su marca y por qué?

Dadas las características del negocio, el Fast Food es el negocio franquiciable por excelencia, puesto que es un negocio con una inversión relativamente alta, fácil de replicar, fácil de enseñar y difícil de administrar a distancia. Sin embargo, las franquicias funcionan a la perfección en otros rubros, como vestuario, cafeterías, centros de estética, institutos de idioma, tiendas de conveniencia, tiendas de menaje, corretaje de propiedades, etc.

¿Qué características debe buscar un franquiciante en un franquiciado?

Las características que un franquiciante o franquiciador busca en un franquiciado, dependerá del tipo de negocio que se trate, sin embargo, en general un franquiciado debería cumplir con las siguientes características:
– Carácter emprendedor
– Contar con los recursos económicos
– Perseverante
– Ético
– Buena comunicación
– Capacidad para gestionar un negocio

¿Qué tipo de franquicias existen y cuáles son sus principales características?

La franquicia varía mucho según el tipo de negocio que se esté franquiciando. La manera de franquiciar un negocio de restaurant difiere bastante de cómo se franquicia una tienda de ropa.
También varía según la clase de contrato que se emplee, ya que el conjunto de obligaciones y derechos variará, pero sobre todo será diferente la organización que se deberá desplegar para gestionarlas con éxito.

Por último, la franquicia varía mucho según el tipo de franquiciado que se escoja para un negocio. El perfil profesional, la dedicación y su capacidad de inversión marcarán mucho a la red.

Hay distintos tipos de franquicias según cómo se las clasifique:
1. Franquicias según el tipo de negocio:
– Franquicias de negocio (ejemplo restaurant).
– Franquicia de distribución (ejemplo tienda de ropa).
– Franquicia de servicio (ejemplo Instituto de Idioma).
– Franquicia Industrial.

2. Franquicias según el modelo de contrato:
– Franquicia individual.
– Master franquicia.
– Desarrollador de área.

3. Franquicias según el tipo de franquiciado:
– Autoempleo.
– Inversionista.

¿En qué sentido este sistema beneficia o afecta a los retailers?

El sistema de franquicia es una gran herramienta que permite a los retailers ser competitivos, puesto que a medida que la cadena va creciendo, se logran economías de escala a gran nivel, en la adquisición de todos los insumos y en la publicidad, lo que permite escalar a un nivel impensados bajo un esquema de crecimiento con locales propios.