Lo último en Cross Merchandising

Conozca las novedosas formas que se implementan a nivel mundial de aumentar el ticket promedio en las salas de venta.

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Por Alejandro Steiner, gerente comercial de Cadem Smart y MBA de la Universidad de Duke, Carolina del Norte, Estados Unidos.

Desde hace un tiempo que se ha venido hablando sobre diferentes maneras de mejorar el ticket promedio en las salas de venta. Viejas acciones como por ejemplo promociones cruzadas, presencia de promotoras o exhibiciones adicionales persiguen ese objetivo a través de inducir al Shopper a realizar la compra de un producto o probar una marca que probablemente no estaba planificada con anterioridad.

 

Hace algunas semanas asistí a la feria Euroshop en Dusseldorf, Alemania la cual se realiza durante los primeros días de Marzo cada 3 años. Es, sin lugar a dudas, la mayor feria de retail a nivel mundial. En sus 17 pabellones, tienen presencia todos los elementos relacionados de algún modo con retail. Algunos de las temáticas presentes tienen que ver con tecnologías de información, equipamiento de las tiendas y material promocional de punto de venta por nombrar unos cuantos.

 

En la feria se muestran diversas manifestaciones de Cross Merchandising. A manera de ejemplo cuando una persona esta en el mesón de los quesos y en función del queso elegido, en una pantalla se le ofrece el vino que mas calza con el queso seleccionado informándole además al Shopper no solo sobre la conveniente promoción en  que se encuentra el vino sino que el pasillo del supermercado donde lo puede ubicar.

 

Otro ejemplo se da en el mesón donde se pesan las frutas y verduras. La misma  máquina donde se ingresan los códigos del producto para determinar el valor a pagar en función del peso muestra por el lado hacia el Shopper recetas de productos o comidas que se pueden hacer con la fruta o verdura que se esta pesando. Mientras usted esta pesando unos limones la pantalla le señala la receta para preparar un pisco sour. Incluso se tiene una pequeña impresora donde de interesarse el consumidor se imprime la receta y los distintos pasillos donde se pueden encontrar los diferentes ingredientes.

 

En las farmacias chilenas ya es tradicional desde algunos años ver unas pantallas ubicadas en la parte superior tras mesón proyectando diversos mensajes publicitarios que intentan captar la mirada de las personas que esperan en la fila su turno para ser atendidos. Sin embargo, la tecnología ha evolucionado lo suficiente en este ámbito y actualmente permite que estas pantallas cuenten con una cámara y un software capaz  de hacer un reconocimiento facial de cada persona en la fila determinando su género y edad aproximada. De esta forma el mensaje publicitario se focaliza en el receptor y lógicamente es distinto para un hombre de alrededor de 35 años que para una mujer de unos 55, siendo como resultado mucho más efectivo. Este método facilita acciones de cross merchandising y genera compras no planificadas por parte del Shopper.

 

Finalmente, es de esperar y no me cabe ninguna duda que tanto la evolución de la tecnología como la constante creatividad de los retailers generaran nuevas formas de cross merchandising que próximamente veremos en los distintos canales de venta.