Mesa de trabajo Agip – Asach – Conapyme: cómo pasar de la conferencia de prensa a la realidad?

vpetqM[1]Daniel Durand V.: Ingeniero Comercial de la Pontificia Universidad Católica de Chile, posee una certificación en six sigma en la Universidad Mayor  y tiene un diplomado  de derecho de libre competencia en la Universidad Católica de Chile. Durante los  últimos 20 años se ha desempeñado en diversas posiciones desde brand manager, gerente de trade marketing, key account manager y gerente nacional de ventas en compañías multinacionales como Unilever Chile, Soprole, Frito lay y Grupo Bimbo. Actualmente se desempeña como director de shopper marketing en cadem smart . Ha sido profesor de tópicos de retailing en las universidades Católica de Chile y Mayor, y en la actualidad es miembro activo del Diplomado de Gestión de clientes en mercados concentrados de la Universidad Finis Terrae.

El día 7 de enero del presente año se efectúo la primera reunión formal de la mesa de trabajo que plantea establecer el Ministerio de Economía entre la ASACH (Asociación de Supermercados de Chile), la AGIP (Asociación de Industrias Proveedoras) y la Conapyme (Confederación nacional de la micro, pequeña y mediana empresa), con los objetivos de mejorar las formas de pago entre las cadenas y sus proveedores y facilitar el acceso de pequeños emprendedores a las cadenas de supermercados. El  primer acuerdo fue el de levantar una agenda de trabajo para empezar el inicio de la mesa a partir de marzo para concluir en un plazo de 90 días.

Sin duda, el establecimiento de esta mesa de trabajo ha generado muchas críticas y reticencias. La razón principal fue que el origen primario de esta mesa de trabajo coincide con el aplazamiento de sus pagos a proveedores por SMU y por lo tanto el resto de las cadenas de supermercados, en particular y en forma pública como lo planteó Horst Paulmann en entrevista al DF en Diciembre, señalaban directamente que esto es un tema de interés y solución exclusiva  entre SMU y sus proveedores. También existieron voces disidentes dentro de algunos de los representantes de los pequeños empresarios, por el hecho de estar junto a los grandes empresarios de la AGIP , y también y no menos importante fue lo referido a que esta iniciativa podría estar en contra de la circular de la Fiscalía Nacional Económica relativa al manejo de acuerdos en asociaciones gremiales. No hay que olvidar que el caso de APA (Asociación de productores de pollos ) está en pleno desarrollo..

Con todos estos antecedentes, es cierto que la posibilidad  de que esta mesa de acuerdo se quede más que nada en las buenas intenciones de una conferencia de prensa estival y poco en   acuerdos efectivos de colaboración entre las partes,  pareciera  bastante probable. Dado este panorama, si bien un poco nublado,  quisiera dar algunas ideas basadas en mi experiencia de los últimos 20 años como proveedor de la industria supermercadista, y que ojalá  pudieran ayudar a despejar algunos de estos posibles nubarrones  de la mesa de trabajo, y que de verdad sirva como un puente para una industria como la del Retail por la cual nos sentimos orgullosos por su desarrollo y modernidad , además de la importante expansión regional, y que no olvidemos que representó cerca del  el 18 % del PGB en 2011 (Fuente Nielsen)

1.   Confianza a través de sincerar las causas de los atrasos en los pagos :

Lo primero es despejar y sincerar que si hubiera posibles  atrasos en los pagos , estos solo  provengan  por demoras efectivas y una mayor carga administrativa para la cadena, originadas por notas de crédito pendientes debido a errores o diferencias de los proveedores entre las cantidades facturadas y las cantidades entregadas, o por    diferencias de precios en las órdenes de compra versus la factura o errores en las maestras de precios, o a productos mermados o dañados no reintegrados. Y que estas demoras no provengan de  descuentos automáticos y arbitrarios de cobros de campañas promocionales ni mucho menos por razones ligadas a la gestión de  flujo temporal de caja de la cadena.

2.  Acordar procedimiento de conciliación de pagos mensual

Con este punto despejado, lo que correspondería sería establecer en los acuerdos comerciales anuales (tipo TCGA de Wal Mart ) fechas de pagos semanales fijas durante el mes y quizás un proceso de conciliación al término de cada mes donde se revisan los descuentos que no provienen directamente de la compra y venta . Muchas compañías ya han establecido el procedimiento de “vouchers” para acordar cualquier pago a la cadena, pero en particular para poder llevar un registro más sencillo de lo acordado y lo que será descontado, en caso de la cadena de haber cumplido la contraprestación negociada. Aquí la tecnología y plataformas de portales web pueden ser de gran contribución, en particular para las pymes.

3.     Gestiónar procesos internos de los proveedores que reduzcan errores administrativos y demoras en las cadenas

Relacionado con este punto es también muy importante trabajar en estandarizar los procesos  administrativos de los proveedores desde lo básico de mantener los maestras de precios alineadas con los precios del maestro de la cadena, donde una posible solución es acelerar mucho más el uso de lo que se conoce como “EDI FULL“ con un componente importante como es el maestro electrónico de precios  (pri – cat) que ya está en uso por algunos proveedores, especialmente en el canal de farmacias y que sin duda colaboraría a que esta fuente de errores y generación de notas de crédito y por consiguiente atrasos en los pagos sea reducida.

4.     Plan de acompañamiento y desarrollo a los pequeños emprendedores

Por último, y analizando el objetivo de asegurar un mejor acceso de los pequeños emprendedores a los supermercados, creo que lo que ya han implementado las principales cadenas y también lo que ha anunciado SMU de su programa de desarrollo de estos proveedores locales es muy relevante. Sí será necesario quizás asegurar que las mayores eficiencias por el tema logístico de entregar directamente y cerca de cada punto de venta no se erosionen por ineficiencias en los procesos de carga o palletizado, lo que se asegura con mucha capacitación, gestión basada en indicadores y presencia en terreno de las áreas de calidad y operaciones de las cadenas, y también asegurando una marginación “justa” a estos proveedores, idealmente alineado a los márgenes promedio de las categorías como una manera de potenciar su prueba y venta y no sean vistos como segmentos “nicho” con márgenes de comercialización muy superiores a los de la categoría.

Creo que hay muchos más “tips” que se pudieran da , pero creo que lo relevante es que el enfoque de la mesa de trabajo sea en primer lugar despejar toda desconfianza en los comportamientos y actitudes entre las partes y enfoque de las soluciones en entender los procesos de trabajo y normativas que deberán ser gestionados de una manera diferente,  respetando los acuerdos justos entre las partes y la defensa de la libre competencia.

Comentarios o consultas a mails      daniel.durand@cademsmart.cl / tiendaperfecta@gmail.com