Microcervecerías made in Chile

Kross, lo mejor de dos mundos

Con siete años de existencia, esta empresa nació a partir de la inquietud de dos emprendedores: el ingeniero chileno José Tomás Infante y el ingeniero alemán especialista en cervezas, Asbjorn Gerlach. El primero descubrió la oportunidad de negocio que podía revestir elaborar cervezas artesanales en nuestro territorio, tras observar la experiencia de varias microcervecerías en Irlanda, una de las naciones más consumidoras de esta bebida en el mundo. “Cuando José Tomás volvió a nuestro país, visitó un bar que fabricaba sus propias cervezas y preguntó quién las hacía y le contaron que Asbjorn, se juntó con él y empezaron a fabricar éstas en una planta piloto en Valdivia de Paine. Al principio, producían 60 cajas mensuales y luego postularon a inversionistas ángeles, vendiéndole parte de su proyecto a Transoceánica, lo que ha aumentado la producción a 2.300 cajas mensuales”, cuenta Diego De la Fuente, Product Manager de Cervercería Kross.

Participación de mercado

Pese a que no existe un estudio certero que indique a ciencia cierta la participación de mercado en este nicho, De la Fuente sostiene que “el 83% y 15% -respectivamente- se lo llevan los grandes cerveceros y que de éstos, las artesanales constituyen un 0,4% del segmento Premium, que a su vez representa el 10% de la torta total”.

Público objetivo

El consumidor que prefiere este tipo de cervezas, según De la Fuente, es transversal: “Nosotros nos dirigimos a un público que le interesa tomar una buena cerveza independiente del precio, consumidores exigentes y tremendamente fieles que están dispuestos a innovar”.

Evolución del mercado

“Ha tenido un crecimiento rápido, sobre todo el año pasado. Por ejemplo hoy en día uno va a una fiesta de la cerveza y hay más expositores, pese a que el consumo per cápita no ha aumentado mucho, la gente está dispuesta a probar algo distinto… No es casualidad que las grandes compañías hayan lanzado cervezas con mayor graduación alcohólica y otros colores”, comenta el Product Manager.

Vías de distribución

Actualmente y debido a su buena recepción por parte del público, los productos de Kross se distribuyen a nivel nacional, gracias a una alianza suscrita con Comercial Peumo, filial de Concha y Toro. “Para nosotros, la gran estrategia es la cobertura, la posibilidad de hacer actividades en los puntos de venta con el respaldo de Peumo, pues nosotros sabemos que contamos con un buen producto, pero necesitamos darlo a conocer en la mayor cantidad de supermercados, bares, restoranes y discoteques”, afirma De la Fuente. Un trabajo de joyería en el que también ha contribuido el mostrarse como una compañía próxima al consumidor final: “Nosotros trabajamos muy bien el concepto de uno a uno, a través de las redes sociales, la gente ha podido conocer a cada uno de los miembros de nuestro equipo –que en total no exceden las 14 personas- y siente un grado de cercanía con nosotros”, comenta el ejecutivo.

Recepción por parte de retailers

La evaluación para Kross ha sido buenísima y hoy tienen presencia con sus productos en las góndolas de Lider, Jumbo, Tottus, Ok Market y Unimarc. Además, han logrado generar una excelente relación comercial con Falabella: “El hecho de que nos permitan estar presentes en 29 salas de Arica a Punta Arenas habla de que estamos haciendo bien las cosas”, dice el ejecutivo.

Estrategia de marketing

“Hacemos degustaciones en los supermercados y campañas para desestacionalizar el consumo de cerveza, entre otros”, indica De la Fuente.

Principales trabas para conseguir el posicionamiento de las cervecerías artesanales

Como dice De la Fuente, “una de las trabas es el precio porque nosotros estamos apostando por la masificación de nuestro producto, además podemos estar en el punto de venta, pero de ahí a que rote, es distinto”.

Crecimiento

Respecto de sus proyecciones, el ejecutivo de Kross asegura que en 2009 –considerado por él mismo como el año del boom de esta categoría- la empresa creció un 170% y para este 2010 esperan alcanzar el 100%. “Más allá de los números, ésta es una industria que hoy en día está muy de moda. Por lo mismo, nosotros queremos desenmarcarnos un poco del concepto de cervecería artesanal y posicionarnos como una microcervecería, pues en su fabricación Kross utiliza lo mejor de dos mundos: conservamos de lo artesanal el hecho de producir nuestras cervezas con los cuatro ingredientes básicos (agua, levadura, lúpulo y malta) y por otro lado, sacamos de la cervecería industrial el hecho de que todos nuestros procesos son llevados a cabo con tecnología francesa, en laboratorios y con un exhaustivo control de calidad”, aclara el Product Manager.

Internacionalización

Kross primero quiere ser profeta en su tierra, aunque igual ha efectuado pequeñas exportaciones a Alemania, Inglaterra y Australia, pero por un tema de stock, ha decidido consolidarse primeramente en el mercado local.

Capital, revolucionando el gusto del consumidor

Álvaro Arteagoitía es enológo y por su profesión trabajó un tiempo en Napa Valley, California. Amante del vino y las cervezas, descubrió en esta última bebida un potencial desconocido para materializar un negocio a su regreso a Chile: “Mientras estuve en Estados Unidos, varios amigos me contaron de la revolución que se había producido durante los años ‘70 en ese país a causa de las cervezas artesanales. Quise probarlas y me fascinaron, por lo que el último año de estadía ahí, decidí dejar dos meses para hacer un estudio de mercado de las microcervecerías estadounidenses, pudiendo constatar que se podía replicar este modelo en nuestro territorio”, recuerda.
Así, y de vuelta en tierras chilenas, el fundador, socio y Gerente General de Cerveza Capital optó por hacer un recorrido por los principales bares de Santiago que creaban sus propias cervezas, “me di cuenta que muchos de estos lugares tenían instalaciones con capacidad ociosa, por lo que me puse a hacer la maquila en una de ellas, creando mis propias recetas, embotellando y pagando por litro envasado, así es que entré a este mercado con cinco sacos de malta y 500 botellas”, dice Arteagoitía.
Cuando su producción llegó al tope, optó por construir su propia fábrica, inaugurada hace sólo cinco meses, que cuenta con una capacidad instalada de 25.000 litros mensuales, ampliables a 50.000: “Ésta es una industria alimentaria, lo que nos obliga a ser muy limpios en nuestros procesos y a aplicar tecnología de punta, todo está hecho en acero inoxidable de primer nivel, hay sensores de temperatura en cada estanque y la planta tiene una fuerte orientación ecológica, pues el tratamiento de los residuos se hace a través de un filtro construido en base a una colonia lombrices de tierra, que finalmente deriva en humus o abono orgánico que abastece a una huerta”, cuenta el Gerente General.

Participación de mercado

Aunque Arteagoitía considera que este índice es bastante difícil de analizar, cree estar dentro de las tres microcervecerías más grandes.

Público objetivo

El público de Capital es toda aquella gente que busca algo nuevo, que tiene gustos específicos y se encuentra en el grupo etario que va desde quienes ganan su primer sueldo hasta aquellos que tienen su primera guagua. “Ellos quieren vivir una experiencia distinta y exigen un sabor nuevo, que no esté filtrado y presente cierto grado de turbidez”, comenta el fundador.

Evolución del mercado

“Creo que ha evolucionado positivamente y esto se refleja en la Fiesta de la Cerveza de Malloco que se realiza cada año. Hoy cuenta con más de 55 expositores de cerveza artesanal y la visitan más de 80.000 personas, ahí se muestran cervezas corrientes, especiales, de temporada, etc. demostrando que ha habido un crecimiento exponencial en volumen y calidad”, argumenta Arteagoitía.

Vías de distribución

Capital se distribuye nacionalmente a través de Comercial Peumo y en el caso del schop, por venta directa en la Región Metropolitana.

Estrategia de marketing

“Nosotros queremos hacer una revolución en el mercado, por eso hemos definido nuestra cerveza como revolucionaria porque queremos romper con el molde existente de que hay una sola cerveza rubia e industrial. Para ello, nos apoyamos mucho en las redes sociales, con objeto de tener un contacto directo con nuestro público y posicionamos nuestra marca haciendo concursos y promociones on line. En góndolas, hacemos un buen manejo de bodega para que la cerveza siempre llegue fresca al consumidor y mantenemos un stock reducido con 2 ó 3 caras por producto y 18 a 20 unidades por sala. Además, hacemos degustaciones, bajas de precios y promociones. En el caso de los restoranes, capacitamos a todo su personal para que conozca nuestra cerveza y la venda bien y situamos en las mesas table tend o acrílicos de sobremesa para que la gente se aproxime a nuestros productos”, cuenta el dueño de Capital.

Principales trabas para conseguir el posicionamiento de las cervecerías artesanales

“Más que nada las empresas grandes que no aceptan la diversidad y la competencia sana. Ellas tienen colmados los puntos de venta con sus refrigeradores en desmedro de nosotros que debemos vender nuestros productos a temperatura ambiente. Esto se repite también en las botillerías, pues aún no existe una cultura de la diversidad como en el caso del vino”, comenta Arteagoitía.

Crecimiento

En cuanto a ventas anuales, Capital está produciendo alrededor de 150.000 litros anuales y la proyección para el 2011 es de 250.000.

Internacionalización

Aunque su primera prioridad es transformarse en la cerveza artesanal de Chile, está en conversaciones para exportar parte de su producto a Brasil, uno de los países con mayor cultura cervecera de América.